1. Je parie
  2. Je vois ce qui se passe
  3. Je garde mon geste
Tes étapes · 0/8
✱ CAC IA & DATA · S5 — le score d’appétence

Qui appelles-tu
en premier ?

Tu es à la place d’Inès, commerciale chez NOVAFLUX. Un modèle vient de noter tes 240 comptes de 0 à 100 selon leur appétence : plus la note est haute, plus le compte est censé être prometteur. Ta semaine, c’est d’appeler les mieux notés. Ici, tu paries d’abord ; la règle vient après — et une surprise t’attend dans une colonne que personne ne regarde.

Le fil de la séanceFaut-il appeler d’abord les comptes les mieux notés — ou ce que le score ignore doit-il changer ton ordre ?
■■■■■■■■■■■■■■■■une règle scellée — tu l’auras appliquée avant qu’on te la montre
↓ Descends
On part de toi · coche ce qui te ressemble
Une appli te dit « tu vas adorer ceci » — un titre, un produit, une vidéo. Sur quoi se base-t-elle, à ton avis ?
Ton point de départ
↓ Une deuxième question
Et ça lui arrive, à cette appli, de te proposer un truc dont tu ne veux plus — un artiste que tu n’écoutes plus, un produit déjà acheté ?
Garde ça en tête
↓ Lundi matin, chez NOVAFLUX
Ta semaine · appeler les mieux notés

Le modèle
a tranché.

Lundi matin. Le directeur commercial passe la tête : « Le modèle a classé tes comptes par score d’appétence. Tu appelles qui en premier cette semaine ? » Voici le haut de la liste.

✱ L’export du modèle, en grand
SCORE D’APPÉTENCE
94
DERNIÈRE COMMANDE
22 mois
« Qui appelles-tu en premier ? »
Lis la colonne d’à côté.
✱ Le haut de ta liste — les 6 mieux notés

Le modèle les a triés du plus haut score au plus bas. Appuie-toi sur ce que le tableau montre, colonne par colonne — le score, mais aussi la date de la dernière commande et le signe de vie.

CompteScore /100Dernière commandeSigne de vie (au CRMLe logiciel où l’entreprise garde la trace de chaque client : commandes, visites, contacts, devis.)
Établissements Vaudel94il y a 22 moisrien — aucune visite du site, aucun devis
Prunier Industries91il y a 3 semainesconfigurateur de produits visité cette semaine
Groupe Lantier89il y a 19 moisrien — interlocuteur d’achat parti, non remplacé
Mercadis86il y a 2 moisdevis en cours, relancé une fois
Sofratech84il y a 24 moisrien depuis deux ans
Delcourt & Fils82il y a 6 semainescontrat-cadre à échéance sous 50 jours
Ta prédiction — avant qu’on te montre quoi que ce soit
Le directeur attend. Qui appelles-tu en PREMIER cette semaine — et pourquoi ? Écris ton ordre d’appel en une ou deux lignes.
Ce que le tableau montre
  • Le mieux noté, Vaudel : score 94 — dernière commande il y a 22 mois.
  • À côté de chaque score : la date de dernière commande et le signe de vie.
  • Trois comptes ont un signe de vie récent (Prunier, Mercadis, Delcourt).
CompteScore /100Dernière commandeSigne de vie (au CRMLe logiciel où l’entreprise garde la trace de chaque client : commandes, visites, contacts, devis.)
Établissements Vaudel94il y a 22 moisrien — aucune visite du site, aucun devis
Prunier Industries91il y a 3 semainesconfigurateur de produits visité cette semaine
Groupe Lantier89il y a 19 moisrien — interlocuteur d’achat parti, non remplacé
Mercadis86il y a 2 moisdevis en cours, relancé une fois
Sofratech84il y a 24 moisrien depuis deux ans
Delcourt & Fils82il y a 6 semainescontrat-cadre à échéance sous 50 jours
Par exemple (logiques différentes)« J’appelle Vaudel d’abord — 94, le modèle l’a mis tout en haut, je fais confiance au classement. »« Je commence par Prunier : 91 et il a visité le configurateur cette semaine, il réfléchit en ce moment. »« Je prends Delcourt : son contrat-cadre tombe dans moins de deux mois, c’est maintenant qu’on en parle. »
Écris ce que tu ferais aujourd’hui, pas la bonne réponse — ta surprise vaudra autant que le bon choix.
Ton pari est posé —
↓ Une question sur ton choix
Sans verdict · nomme ton critère
Ton ordre d’appel, tu l’as fondé sur quoi, au fond ?
Noté
↓ Ce qu’un score mesure vraiment
✱ Ce qu’un score d’appétence mesure, au juste

Un score d’appétenceUne note qui estime à quel point un compte ressemble aux bons acheteurs passés — pas s’il va acheter demain. est calculé par un modèle qui a appris sur l’historique d’achats. Il répond à une seule question : « à quel point ce compte ressemble-t-il à mes bons acheteurs passés ? » — une ressemblance au passé.

Relis le tableau avec ça en tête : parmi les mieux notés, combien ont réellement bougé récemment ? La réponse est dans la colonne d’à côté.

Prédiction · parie avant de vérifier
Tu bloques ta semaine pour appeler les 30 mieux notés. Ces appels vont surtout donner quoi ?
Ce que tu sais maintenant
  • Un score = une ressemblance au passé d’achat, pas une intention d’acheter demain.
  • Vaudel, en tête (94), n’a plus rien commandé depuis 22 mois.
  • Chaque compte porte, à côté du score, sa date de dernière commande.
CompteScore /100Dernière commandeSigne de vie (au CRMLe logiciel où l’entreprise garde la trace de chaque client : commandes, visites, contacts, devis.)
Établissements Vaudel94il y a 22 moisrien — aucune visite du site, aucun devis
Prunier Industries91il y a 3 semainesconfigurateur de produits visité cette semaine
Groupe Lantier89il y a 19 moisrien — interlocuteur d’achat parti, non remplacé
Mercadis86il y a 2 moisdevis en cours, relancé une fois
Sofratech84il y a 24 moisrien depuis deux ans
Delcourt & Fils82il y a 6 semainescontrat-cadre à échéance sous 50 jours
Ton pari est posé —
On vérifie
↓ La vérité — et le mot qui la nomme
✱ Ce qui se passe vraiment
Ce que tu viens de gagner

Sur les 30 mieux notés, près de la moitié sont d’anciens gros clients endormis — plus de commande depuis 18 à 24 mois. Le modèle les note haut parce qu’ils ressemblent aux bons acheteurs du passé : ce sont des faux positifsUn compte que le score juge très prometteur alors qu’il ne l’est pas : il ressemble à un bon client passé, mais n’achète plus.. Un score n’est fiable qu’une fois croisé avec la récenceLe temps écoulé depuis la dernière commande — la 2ᵉ colonne. Récent = signe de vie ; ancien = compte qui dort. et l’activité réelle du compte. Vaudel à 94, dernière commande il y a 22 mois : un souvenir, pas un prospect.

CE QUI SE VOIT
94
≠
CE QUI COMPTE
le score = ressemblance au passéun endormi ressemble à un acheteurcroise-le avec la récenceun top-score peut dormir 2 ans
Un score se qualifie, il ne se suit pas.
Production · ta liste d’appel v2
Refais ta liste, tableau sous les yeux : ① les 3 comptes que tu appelles en premier ② le critère chiffré qui le prouve. Puis, pour verrouiller ta lecture, désigne le mieux noté et tape sa récence.
CompteScore /100Dernière commandeSigne de vie (au CRMLe logiciel où l’entreprise garde la trace de chaque client : commandes, visites, contacts, devis.)
Établissements Vaudel94il y a 22 moisrien — aucune visite du site, aucun devis
Prunier Industries91il y a 3 semainesconfigurateur de produits visité cette semaine
Groupe Lantier89il y a 19 moisrien — interlocuteur d’achat parti, non remplacé
Mercadis86il y a 2 moisdevis en cours, relancé une fois
Sofratech84il y a 24 moisrien depuis deux ans
Delcourt & Fils82il y a 6 semainescontrat-cadre à échéance sous 50 jours
La FORME — les 3 noms sont à toi, lus dans le tableauLa forme : 3 noms → le critère chiffré commun (récence, échéance, signe de vie), jamais le score seul.« Le mieux noté sans aucun signe de vie depuis des mois : en campagne de réveil, pas dans mes appels chauds. »« Sur ton propre CRM : je trierais d'abord sur la date de dernière commande, le score seulement ensuite. »
Verrouille ta lecture : désigne le compte le mieux noté, puis TAPE depuis combien de mois il n’a plus commandé (avec l’unité, en mois)
↓ Un consultant débarque avec un modèle
On rejoue, plus dur
Même geste — cette fois, ce n’est plus un compte à choisir, mais tout un modèle savant contre ta règle de deux lignes.
2ᵉ contre-pied · le savant contre la règle

Le modèle savant
ou la règle à
deux lignes ?

Un consultant data propose de réentraîner un modèle plus sophistiqué — plus de variables, algorithme plus puissant — sur les 240 comptes. Toi, tu proposes une règle à deux lignes, sans modèle : appeler d’abord les comptes à signal vivantUn signe d’intention d’acheter maintenant : devis en cours, configurateur visité cette semaine, contrat-cadre à échéance proche, changement d’acheteur. — devis en cours, configurateur visité cette semaine, contrat-cadre à échéance sous 60 jours, changement d’acheteur. La direction penche pour le modèle « plus scientifique ». On lance les deux listes en parallèle.

Prédiction · parie avant de vérifier
Trois semaines d’appels plus tard : quelle liste aura sorti le plus de vrais rendez-vous ?
Ce que tu sais
  • Un modèle d’appétence lit le passé d’achat (tu l’as vu à l’instant).
  • La règle capte l’intention du jour : devis, visite, échéance.
  • Le jeu de données du consultant : 240 comptes, pas des milliers.
Ton pari est posé —
On vérifie
↓ Pourquoi la règle simple gagne
✱ Ce qui se passe vraiment
Ce que tu viens de gagner

La règle simple gagne, pour deux raisons réelles. La taille : 240 comptes, c’est minuscule pour entraîner un modèle riche — plus il a de variables, plus il colle au bruit de ces 240 lignes (surapprentissageQuand un modèle apprend par cœur les détails et le hasard de ses données d’entraînement au lieu de la règle générale — il se trompe alors sur les cas suivants.) et se trompe sur les suivants ; un tel modèle a besoin de milliers d’exemples, pas de centaines. Le sens du signal : le modèle lit le passé d’achat, quand la règle capte l’intention du jour (devis, visite, échéance). Ici, le geste le plus simple et le moins impressionnant gagne.

PLUS DE VARIABLES
240
<
POURQUOI LA RÈGLE GAGNE
240 comptes = trop peu pour un gros modèleplus de variables = colle au bruitle modèle ne lit que le passé d’achatla règle capte l’intention du jour
La complexité affichée n’est pas la fiabilité.
✱ Et la prochaine fois…
Lis la 2ᵉ colonne, pas le seul score.
Un top-score peut dormir depuis 2 ans.
Croise le score avec un signal vivant.
La règle simple peut battre le modèle savant.
« Qui appelles-tu en premier ? »
Tu sais le décider, maintenant.
Le dernier geste — pour ton terrain
Ancre-le sur du réel : écris les 3 comptes que tu appellerais en premier, et le signal qui le justifie. Prends ton propre portefeuille si tu y as accès, ou le portefeuille NOVAFLUX du jeu de rôle.
Par exemple (logiques différentes)« Les 3 comptes qui ont un devis en cours : ils sont en train de décider. »« Le gros compte qui n’a rien commandé depuis un an : je le mets en réveil, pas en appel chaud. »« Avant je ne regardais que le montant du dernier contrat ; maintenant je croise avec la date de dernière commande. »
Le verdict n’est pas dans cette page — il est dans les chiffres (ton CRM ou l’atelier). À rapporter en séance : ton compte le mieux noté avait-il bougé récemment ?
Ta règle — pour la garder
Un dernier geste rend tout ça réutilisable : écris ta règle, en deux temps.
① Comment TU lis un export de scoring, désormais.
Par exemple« Je ne trie jamais sur le score seul : je regarde d’abord la date de dernière commande. »
✱ Ton écart, mesuré — tout ça, c’est sorti de toi
Ton point de départ
…
Tes trois paris
…
Ce que tu es allé LIRE dans l’export
…
Ta dernière phrase, gardée
…
Tes paris de ce parcours sont gardés sur cet appareil et s’ajoutent à ceux des autres parcours — tu vois, dans le temps, que tu prédis de mieux en mieux. Ce bouton en télécharge une copie que tu peux remettre à ton formateur.
✱ Ce que tu viens de travailler
Le parcours
Le score d’appétence — 2ᵉ parcours de la campagne CAC IA & DATA, situation S5 du module (le scoring, l’appétence, la récence).
Ce que tu sais faire, maintenant
  • Lire un export de scoring en entier — le score ET la date de dernière commande.
  • Prédire qu’un top-score peut être un faux positif « endormi » et le vérifier sur la récence.
  • Prioriser un appel en citant un critère croisé (score ET signal vivant).
  • Juger un modèle sur sa taille de données et le sens de son signal, pas sur sa complexité affichée.
Le référentiel
Le bloc et les critères exacts de l’épreuve CAC : au règlement du titre. Ce parcours ne les invente pas.
À dire clairementCe parcours ne valide pas l’épreuve. Il te fait progresser sur un geste — lire un score sans te laisser aveugler par lui. La validation, elle, se joue en évaluation.
✱ Et maintenant

Tu viens de vivre le 2ᵉ parcours de la campagne CAC IA & DATA — « Le score d’appétence ».

Ta prochaine étapeFin du parcours — la carte de la campagne arrive. Les parcours s’enchaîneront bientôt sur une carte unique. Pour l’instant, tu peux revenir au parcours précédent.
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